Psihologia cumpărătorului român: De ce cheltuim pe ce nu ne trebuie

Conform HotNews: Psihologia consumatorului dezvăluită: De ce cumpărăm ce nu avem nevoie și risipim banii publici

Rodica Ianole-Călin, profesor de economie comportamentală la Universitatea din București, explică mecanismele psihologice care stau la baza deciziilor noastre financiare, de la coșul de cumpărături la gestionarea banilor publici. Deciziile noastre sunt adesea ghidate de evaluări relative, nu absolute, iar supermarketurile exploatează această tendință.

Durerea plății și aversiunea la pierdere

Evaluarea relativă ne determină să alegem produse cu reduceri, chiar dacă nu le avem nevoie. Acest comportament este alimentat de „durerea plății”, un disconfort psihologic resimțit la momentul achiziției, amplificat sau diminuat de la o persoană la alta. Pe de altă parte, aversiunea la pierdere explică de ce pierderea a zece lei produce un disconfort de trei ori mai mare decât bucuria câștigării aceleiași sume. Acest mecanism, prezent și la alte specii, sugerează o bază evoluționistă pentru conservarea resurselor.

Banii publici și lipsa responsabilității

Profesoara Ianole-Călin subliniază că prudența cu banii proprii nu se transferă automat asupra banilor publici. Lipsa unui proprietar identificabil pentru fondurile colective, combinată cu eroarea fundamentală de atribuire și absența unui feedback imediat, duc la o iresponsabilitate sporită. Soluția propusă este trasabilitatea, prin care oamenii își asumă mai ușor contribuția dacă văd concret cui îi ajută.

Fericirea și banii: Un mit demontat

Studiul din 2010 al lui Daniel Kahneman, care sugera că fericirea crește odată cu venitul până la un prag de 75.000 de dolari pe an, a fost ulterior infirmat de cercetări mai ample. Matt Killingsworth a demonstrat că fericirea continuă să crească odată cu venitul, excepție făcând doar persoanele care trec prin suferințe emoționale majore.

Arhitectură decizională, nu voință

Ca soluții, Rodica Ianole-Călin nu recomandă mai multă voință individuală, ci o „arhitectură decizională” optimizată. Aceasta include automatizarea economisirii, reducerea expunerii la informații anxioase și crearea unor structuri instituționale precum „nudge units”, care influențează comportamentele prin reformularea prezentării opțiunilor. De exemplu, o scrisoare de la fisc care menționează că majoritatea concitadinilor și-au achitat deja taxele crește rata de conformare. România, în schimb, duce lipsă de astfel de mecanisme agile.

Deciziile noastre financiare sunt adesea rezultatul unor reflexe evoluționiste, precum frica de pierdere sau plăcerea comparației favorabile, exploatate de un mediu economic modern. Întrebarea relevantă nu este „de ce sunt eu așa de iresponsabil?”, ci „cine a proiectat deciziile pe care le iau fără să mă gândesc și în interesul cui?”.

Sursa: HotNews