Lansări Podcast: LAURENȚIU GHENCIU despre arta de a vinde și succes

De ce produsul nu este centrul atenției în vânzările enterprise

Ghenciu explică faptul că, în vânzările complexe către companii mari, accentul nu trebuie pus pe produsul în sine. Vânzătorul trebuie să creeze o conștientizare a problemelor cu care se confruntă clienții. Așadar, identificarea oamenilor afectați direct de diverse probleme existente în organizație este crucială. Acești oameni oferă context real și deschid calea către conversații relevante.

Arta vânzării rezidă în a-i face pe potențialii clienți să ajungă singuri la concluzia că soluția oferită este necesară. Rolul vânzătorului este de a construi un cadru în care clientul își înțelege problema și implicațiile acesteia.

Cum se creează urgență fără presiune în vânzări

O provocare majoră pentru start-up-uri este lipsa urgenței percepute de clienți în vânzările enterprise. Ghenciu recomandă conectarea produsului la prioritățile existente în organizație. Astfel, urgența este „moștenită” de la aceste priorități.

Este important de asemenea să se înțeleagă că nu întotdeauna se poate grăbi procesul. Călătoria clientului (buyer journey) are propriul ritm. Consultantul a subliniat importanța încrederii, a pregătirii adecvate și a utilizării unui framework specific (3C) în procesul de vânzare.

Ce e de reținut despre vânzările enterprise

Printre subiectele abordate în podcast s-au numărat: motivele pentru care fondatorii se blochează în vânzările enterprise, diferența dintre „hustle” și enterprise sales, de ce vânzările sunt despre oameni, nu despre produs, cum se creează awareness fără a forța durerea și care este cea mai mare greșeală în enterprise sales.

Pentru fondatori, mesajul este clar: nu există scurtături în acest domeniu.

Sursa: Start-up.ro